비지니스 경영 [biz-basic] #4. S.T.P와 마케팅 믹스(4P)
2020.04.02 22:10
[biz-basic] #4. S.T.P와 마케팅 믹스(4P)
이전 블로그에서 시장과 고객에 대해 알아봤습니다. 이번 블로그에서는 기업이 시장과 고객에 어떻게 접근해야 하는지에 대해 알아보고자 합니다.
마케팅의 정의는 기업이 소비자나 잠재적 고객의 필요와 욕구를 파악하고 충족시키는 기업활동이라 할 수 있습니다. 그리고 이러한 마케팅의 정의는 이번 블로그에서 다룰 내용인 기업이 시장과 고객에 어떻게 접근해야하는 가에 대한 답이라고 할 수 있습니다.
시장과 고객으로부터 경쟁우위를 얻기 위한 마케팅 전략은 S.T.P와 4P가 가장 보편적으로 알려져 있으며 구글링하면 쉽게 찾을 수 있기에 오늘은 간략하게 다루도록 하겠습니다.
( * 경쟁우위에 관한 자세한 내용은 아래 링크를 걸어두었으니 참고 바람 )
1. S.T.P ; 시장세분화, 표적시장 선정 및 포지셔닝
S.T.P를 사용하는 이유는 기업이 시장 전체를 대상으로 마케팅 활동을 하는 것은 매우 비효율적이기 때문입니다. 다시말해, 시장을 세분화하고 표적시장을 선정하여 포지셔닝을 하는 것은 제품을 구매할 의지가 있는 소비자를 찾아 최소비용으로 최대효과를 내기 위한 시장분석 틀이라고 할 수 있겠습니다. ( * 선택과 집중이라 생각하시면 이해하기 편하겠습니다. )
'Segmentation ; 시장세분화' 란 시장을 여러 카테고리에 따라 나누는 것을 의미합니다. 나누는 기준은 인구통계를 가장 많이 쓰며 최근에는 라이프스타일 기준으로 나누기도 합니다.
시장세분화를 하는 이유는 크게 3가지입니다. 첫째는 시장 내에는 다양한 고객, 다양한 욕구가 있기 때문입니다. 다시말해, 한 기업의 마케팅 전략으로 시장 내 모든 고객의 모든 욕구를 충족시키는 것은 불가능하며 또 비효율적인 것이기 때문이죠. 둘째는 표적시장 선정과 진입의 우선순위를 결정하기 위해서 입니다. 마지막은 세분화를 통해 수요 변화에 신속하게 대응할 수 있기 때문입니다.
* 다만, 지나친 시장세분화는 나눠진 시장별 마케팅 전략이 필요하기에 비용이 많이 들어 오히려 비효율적입니다.
'Targeting ; 표적시장 선정' 은 세분한 시장 중 회사에 가장 적합한 시장을 선택하는 과정을 말합니다. 제한된 자원을 가장 효율적으로 사용하여 성과를 높이기 위한 단계로 세분시장의 크기와 성장성, 세분시장 내의 경쟁자 수 및 경쟁 정도, 기업의 자원과 경쟁우위등을 고려하여 선정하게 됩니다.
표적시장 선정의 전략적 대안은 집중적 마케팅, 차별적 마케팅, 비차별적 마케팅으로 나누는데 이는 생략하도록 하겠습니다.
'Positioning ; 포지셔닝' 은 목표시장 소비자들에게 어떻게 경쟁제품과 차별화하여 어필할 것인가를 결정하는 일입니다. 이를 통해 경쟁사와는 다르다는 인식을 심어주고자 하는 행동으로, 고객의 지각 속에 적절한 위치를 잡는 활동입니다.
( * 포지셔닝 활동을 비즈니스 모델에 나오는 가치제안이나 이번에 다룰 마케팅믹스로 보셔도 무리가 없다 판단됩니다.)
2. 마케팅믹스, 4P
마케팅믹스의 정의는 기업이 목표시장에서 마케팅 목표를 달성하기 위해 사용하는 통제 가능한 마케팅 수단들의 집합입니다. 제품의 매출이나 수요, 고객의 반응과 태도에 영향을 주기 위해 활용할 수 있는 모든 수단으로 구성되어 있으며 보편적으로 제품, 가격, 유통, 촉진으로 파악합니다.
'Product ; 제품 관련 변수' 는 제품과 서비스에 관련된 모든 변수를 의미하며 상표, 품질, 기능, 디자인, 포장, 용량, 보증, 반품, 서비스, 제품구색 등이 있습니다. 애플로 사례를 들자면, 상표는 사과심벌, 보증은 A/S 시스템, 제품구색은 아이폰, 아이패드, 맥북이라고 할 수 있겠습니다.
'Price ; 가격 관련 변수' 는 말그대로 가격에 대한 모든 마케팅적 변수를 말하며 가격결정, 가격조절(할인, 차별적 가격), 가격변경(인상, 인하), 기타(할부조건, 신용조건) 등이 있습니다.
'Place ; 유통 관련 변수' 는 제품이 생산자에서부터 최종소비자로 이동시키는 과정에서 활용할 수 있는 변수를 말하며 유통경로의 길이, 범위, 계열화 정도, 유통업자 선정, 운송 및 보관 등이 있습니다.
'Promotion ; 촉진 관련 변수' 는 기업이나 제품, 서비스에 대해 호의적 반응을 갖게 하거나 제품, 서비스를 구매하도록 표적시장을 대상으로 행해지는 커뮤니케이션 활동 중에 활용할 수 있는 변수를 말하며, 광고 메시지, 인적판매, 판매촉진, 홍보 등이 있습니다.
3. 끝내며 ...
이번 포스팅에서는 마케팅에서 가장 기본 골격이라 할 수 있는 S.T.P와 마케팅믹스에 대해 다뤄봤습니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다. :)
[출처] [biz-basic] #4. S.T.P와 마케팅 믹스(4P)|작성자 HOON ee
[출처] https://blog.naver.com/jaehoon-/220944722095
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